Преодоление страхов клиента в B2B. Пять способов.

Барьерами в принятии решения о сотрудничестве, когда стоимость продукта/ услуги высока, являются страхи или опасения клиента. Самые распространенные из них — переплатить, быть обманутым, что покупка не оправдает ожиданий, а также боязнь нового.

Есть много способов, позволяющих преодолеть опасения клиента и убедить совершить сделку. Вот несколько самых простых и действенных из них:

1.Продемонстрируйте эволюцию изменений

Покажите, как и что изменится в бизнесе клиента, если он приобретет ваш товар/услугу. Продемонстрируйте по этапам динамику трансформаций. При этом используйте рисование динамики таких изменений как технологию.

2. Катастрофизация неизменимости

Если клиент все еще сомневается: « надо ли оно нам », заставьте его задуматься, что произойдет с компанией, если в его бизнесе ничего не измениться ( в надежности оборудования/ в процессе обслуживания/ в проценте брака). К чему приведет, если проблемы, с которыми компания сталкивается, будут повторяться и в дальнейшем? Важно: менеджер не сам рассказывает о проблемах, а задает эти вопросы клиенту.

3. Станьте информационным каналом

Предоставьте информацию о новых технологиях в вашей отрасли, событиях на рынке клиента (в т. ч. что нового у его конкурентов). Проведите бесплатную консультацию/ диагностику оборудования. Это сделает вас незаменимым и вызовет расположение. При информировании используйте печатные материалы - информационные листовки, флаера, бюллетни.

4. Поручаем оценку клиентам

Не забывайте собирать письменные отзывы ваших клиентов! Отзывы должны быть о :

  • Качестве вашего оборудования;
  • Профессионализме/ клиенториентированности ваших сотрудников;
  • Тех результатах, которых клиент смог достичь при использовании ваших услуг/ продукта.

5. Пригласите в гости

Приглашение посетить свою фирму, офис, производство часто выгодно и эффективно. Даже если ваш офис не похож на дворец, отнеситесь к такому посещению с умом. Вы сможете показать образцы продукции, познакомить с персоналом, провести мини - обучение. При выборе партнера/ поставщика покупателю важно убедится, что вы не компания - однодневка и не «шарашкина контора».

Демонстрируя прозрачность рабочих процессов и открытость в общении, вы помогаете клиенту принять решение в вашу пользу!