Менеджеры по продажам хорошо знают, насколько бывает сложно договориться с клиентом о встрече. И когда после предварительного звонка или серии звонков, клиент говорит «да, давайте встречаться», менеджеру может показаться, что успех уже близок и сделка совершится. Так ли это?

Существует три основных этапа или степени готовности клиента совершить сделку, и в соответствии с ними можно выделить основные модели поведения менеджера по продажам.

Этап скрытых потребностей «Не готов» (зеленый)

Клиента все устраивает.

Проблемы не осознаются. Соглашается на встречу, как правило, по двум причинам:

1) устал отказывать;

2) от скуки — «пусть придут, расскажут что — то новенькое».

Фразы клиента:

— Нам ничего не нужно.

— Ну, уж точно не сейчас.

— Нас, вообще-то, все устраивает.

Ошибка менеджера и внутренний барьер — считать, что это так и есть.

Техника ответа на фразы клиента о том, что ничего не нужно:

— Вы знаете, многие из наших клиентов, с которыми мы успешно сотрудничаем, вначале тоже так говорили… Фразу важно произнести легко и непринужденно.

Задачи встречи:

«Обаять», продемонстрировать свою экспертность, заинтересовать информационными материалами. Оставить с этим на некоторое время, предварительно договорившись о звонке, с целью узнать мнение о продукции, что заинтересовало? Дальше поддерживать отношения, поздравлять с праздниками, приглашать на выставки, интересоваться делами клиента.

Этап «Осознание потребностей» (желтый)

Уже накапливается неудовлетворенность.

И при этом, клиент еще сомневается:

— Настолько ли серьезны проблемы, чтобы тратить время и деньги на их решение?

— Уже нужно решать проблемы или еще можно подождать?

— А проблемы ли это? Ошибка менеджера: начинать сразу презентацию, обрадовавшись, что клиент «теплый».

Задачи менеджера:

Показать клиенту экономические, технологические, управленческие и другие последствия проблем, чтобы клиент осознал важность проблем и необходимость их решения. Продемонстрировать возможность решения его проблем.

Этап «Выбор» (красный)

Активный поиск возможностей. Чаще всего рассматривается несколько предложений. Сравниваются между собой различные варианты. На этом этапе организация стоит перед необходимостью сформулировать критерии, которые позволят осуществить выбор.

Клиента волнует:

— Кто лучше всего удовлетворит наши потребности?

— Какие требования мы должны предъявить к продукту?

Ошибки менеджера:

Презентация решения, без выявления критериев выбора либо неудача в выявление критериев. Незнание преимуществ и недостатков конкурентов. Неумение влиять на критерии выбора.Задачи менеджера: показать, что его предложение в наилучшей степени соответствует потребностям клиента. Следуя этим простым правилам и выбирая оптимальную модель поведения с клиентом, ваши шансы на успешное заключение сделки возрастают в разы.

Побольше вам «красных» клиентов!