Знание закономерностей поведения и предпочтений разных типов людей делает наше общение более продуктивным. Как найти подход к каждому клиенту, как узнать, что его стимулирует и что останавливает при выборе партнеров, покупке продукции? Каждый бизнес-тренер и коуч часто слышит подобные вопросы.

Считаю, что двух одинаковых людей не существует, и все же! Есть ряд общих признаков в поведении, устремлениях, реакциях на события, которые позволяют объединить личности в определенные группы.

Предлагаю вашему вниманию, на мой взгляд, наиболее практичную в применении модель типологии клиентов Уильяма Марстона. В описании вы легко узнаете себя, коллег, клиентов и быстро научитесь определять, к какому типу относится человек.

Делая презентацию своего коммерческого предложения для клиента, учитывайте его индивидуальные особенности. И ваши шансы заключить сделку будут намного больше, чем при использовании одинакового подхода для всех клиентов. А приведенные рекомендации по презентации предложения помогут избежать ошибок и с большей вероятностью попасть в десятку.

Итак:

Красные

Это подавляюще большинство руководителей и собственников. Они авторитарны, энергичны, организаторы. Всех воспринимают как конкурентов. Решения принимают быстро. Это очень решительные и прямые люди. Любят соревноваться и конкурировать. Говорят жестко, четко, громко, используют короткие фразы и рубленные указывающие жесты. Невербальное поведение красных, форма одежды, обстановка кабинета всячески подчеркивают их статус.

Чего хотят:

Осуществлять контроль, побед, быть лидером во всем.

Чего опасаются:

Проиграть, потерять власть и контроль.

Делая презентацию:

Следует исключить любые разговоры на отвлеченные темы и сразу переходить к делу. Клиента волнует «что он получит в итоге ». Красные — лидеры, и работают с лидерами рынка, поэтому будет уместным в предложении озвучить рейтинги, заслуги, именитых клиентов, масштабность компании: «Мы занимаем первое место в рейтингах…», «Мы возглавляем список наиболее успешных компаний в нашей отрасли...» и т. д.

Советы:

Советы Красным не нужны. Решения принимают единолично. Если Красный спрашивает совета, то только лишь для того, чтобы проверить вашу компетентность. Нужно предоставить право выбора, он должен сам принять решение.

Базовый интерес:

Престиж. Красным необходимо подчеркнуть их индивидуальность и эксклюзивность. «Специально для вас...»; «Это особая форма обслуживания...»; «Вы можете выбрать...».

Зеленые

Это «тусовщики» и «душа компании», очень эмоциональны, позитивны, общительны. Решения принимают на основе чувств и симпатий. Зеленые будут сотрудничать с проверенными поставщиками или друзьями друзей. Для них важно общение и социальные связи. Часто дезорганизованы. Увлекаясь чем — то, легко забывают о данных раннее обещаниях.

Чего хотят:

Чтобы к ним относились душевно, по- человечески, новых впечатлений и не прилагать много усилий. Зеленому должно быть легко и приятно.

Чего опасаются:

Трудностей, однообразия, монотонности.

Делая презентацию: 

Расскажите Зеленому о том, как он хорошо будет выглядеть в глазах окружающих, ему важно признание. И подчеркните, что ему не придется прилагать много усилий, большую часть забот вы возьмете на себя. Для Зеленых очень важно, чтобы в случае возникновения любых проблем, вы были отзывчивы и открыты. Зеленые не любят напрягаться и вдаваться в детали — если вы принесете такому клиенту коммерческое предложение на нескольких страницах, он скажет «расскажите мне своими словами, о чем там». Для Зеленых большое значение имеют связи, личные контакты. Ссылайтесь на тех, кто вас знает, что бы они подтвердили, что с вами можно иметь дело.

Фразы для зеленых:

«Для вашего удобства...»; «Многие у нас приобретают / нам доверяют...».

Советы:

Зеленых пугает выбор, поэтому они, если доверились вам, сами будут спрашивать совета.

Базовый интерес:

Комфорт. Для Зеленого особо подчеркните, что ему не придется прикладывать особых усилий, всю организацию работы, обслуживание вы возьмете на себя.

Синие

Это логики и интроверты, немногословны, почти не выражают эмоций. Чаще всего встречаются среди IT-специалистов, бухгалтеров, аналитиков. Им нужно во всем разобраться, перед тем как принимать решение. Любят точность и порядок во всем. Решения принимают на основе долгого вдумчивого анализа. Будут копаться в мелочах, задавать вам множество, на ваш взгляд, лишних вопросов. На первый взгляд, «зануды», но, на самом деле, вдумчивые и глубокие люди.

Чего хотят:

Гарантий, надежности, порядка.

Чего опасаются:

Спешки, давления, излишнего общения.

Делая презентацию:

Будьте логичны и конкретны. Предоставьте схемы, чертежи, результаты исследований в цифрах, технические характеристики товара. Если Синий высказывает возражения и опасения — предоставьте ему максимум информации, используйте больше логики и меньше эмоций. Подчеркните практичность и надежность предлагаемого вами решения. Не торопите с ответом, детально отвечайте на все его вопросы и дайте время подумать. Добиваясь его согласия на заключение сделки, предложите ему пошаговый план действий.

Советы: 

Советы Синим не нужны. Им важна информация (факты, цифры), которую они смогут самостоятельно изучить и принять решение.

Базовый интерес:

Безопасность. После заключения сделки он ожидает от вас особых гарантий надежности, периодической переписки и отчетности.

Желтые

Добрые, заботливые, дружелюбные, избегают конфликтов. Их сильными сторонами являются: последовательность, лояльность, ориентированность на команду, они хорошие слушатели. Желтый не оставит новичка скучать на вечеринке, поделится последним, заведет друзей на всю жизнь в любой обстановке. Минус их в том, что в принятии решений проявляет нерешительность, не могут прямо сказать «нет» из боязни обидеть продавца.

Чего хотят:

Работать в команде, помогать окружающим, что бы все были довольны.

Чего опасаются: 

Лидерства, ответственности, спорных ситуаций.

Делая презентацию:

Желтых не интересуют технологии — они хотят знать, как ваш продукт/сервис способен помогать людям. Ведите себя с ним неформально, мягко, но настойчиво. Покажите, что вы будете улучшать его результаты, и при этом сохраните существующую стабильность. Продемонстрируйте вашу заботу об окружающих. Отвечая на сомнения Желтого, покажите, что понимаете его чувства, предложите ему постоянную поддержку.

Советы: 

Нуждается в советах, поддержке и заверении, что он на правильном пути. Ожидайте от него вопросов: «а как это сделать?», «как этого добиться?»

Базовый интерес:

Безопасность. После заключении сделки, Желтому важно ваше личное внимание, и доступность, чтобы он мог позвонить в любой момент и получить вашу поддержку.

Все люди разные, и к каждому из них существует свой подход. Желаю довольных клиентов и плодотворного сотрудничества!