Продавцы – это люди, которым необходимо использовать техники убеждения.

Исключение - когда хороший маркетинг поработал за них, но в наше время, высокой конкуренции, такое встречается нечасто.

По сути, убеждение того, кто уже заинтересован в покупке нашей продукции, сводится к простому описанию пользы, которую несет в себе данный товар. И что в этом такого, спросите вы. А то, что хороший продавец способен продать стейк из оленины вегетарианцу. Как? А вот здесь самое интересное. Доказанный факт, что до 95% наших решений принимаются подсознательно и это значит, что люди, обладающие даром убеждения, могут направлять наш выбор в нужное русло, даже когда мы не догадываемся об этом.

Автор мирового бестселлера «Психология влияния» Роберт Чалдини писал : «Люди на удивление плохо понимают факторы, которые влияют на их поведение». Быть может, вы и не знаете, почему делаете те или иные вещи, но хороший продавец может прочитать тонкие подсознательные знаки, посылаемые вами, сыграть на этом и заманить вас прямиком в свои сети.

Вот три метода, которые опытные продавцы используют, чтобы сподвигнуть клиента сказать «да», даже когда тот не собирался этого делать.

А) «Божественные слова» или слова нейролингвистического программирования. Такие слова бычно опираются на некую эмоциональную или базовую потребность.

Вот небольшой перечень слов, которые продавцы часто используют, чтобы сформировать лояльность:

1. Безопасность: гарантия, проверенный, надежный
2. Контроль: мощный, сильный
3. Понимание: потому что, поскольку, так что, правда, реальный
4. Жадность: деньги, «наличка», сберечь, выиграть, бесплатно, больше
5. Здоровье: безопасный, здоровый, благоприятно
6. Принадлежность: принадлежит, счастливый, хороший
7. Достоинство: эксклюзивный, только, восхитительный
8. Идентичность: вы, (их имена), мы
9. Новизна: новые возможности, открыть для себя, тренд

Важно помнить, что значение этих слов может меняться со временем и по мере изменения культурных ассоциаций. Вот к примеру, фразы, которые когда-то были «божественными», но чрезмерное использование пошатнуло их репутацию: «Действуйте сейчас!», «Бесплатный», «Осталось два места», «Дешевый», «Ограниченное по времени предложение». Все эти слова скорее оттолкнут покупателя сегодня.

В) Техника «Заставьте их сказать «нет»»

Несмотря на то, что большинство тренингов продаж учит нас «вытаскивать» из клиентов слово «да» как можно чаще, исследования показали, что такое повторение лишь ослабляет значимость каждого положительного ответа.

Если вы заставите ваших потенциальных клиентов сперва сказать «нет», они будут более склонны придерживаться своей точки зрения, когда в конечном счете согласятся с вашими условиями. Продумайте вашу воронку продаж таким образом, чтобы вначале клиенты могли ответить «нет», и тем самым вы укрепите их уверенность в последующих положительных ответах.

С) "Поставить себя в позицию силы", в буквальном и переносном смысл

В коммуникациях незримо витает вопрос «Кто здесь главный?»

Есть множество исследований, показывающих, что правильно выбранная психологическая позиция, передаваемая с помощью языка тела, может повлиять на коммуникацию.
В продажах помогает именно переход от слабой позиции к сильной. Лучшие продавцы начинают разговор несколько снизу (как в переносном, так и в буквальном смысле). После чего плавно меняются как интонации, так и положение тела в разговоре с покупателем, трансформируясь в доминирующую позицию. Они демонстрируют доминирующую позицию:

1. Занимая большой участок стола
2. Скрещивая руки и ноги
3. Касаясь шеи, лица или руки
4. Опираясь руками на широкую поверхность
5. Опираясь локтями на стол и сложив руки
6. Широко раскрыв конечности

На подсознательном уровне такой постепенный переход делает клиента более восприимчивым к предложениям продавцов и консультантов.
И чем бы вы ни занимались — написанием статей, воспитанием детей, заключением сделок или дизайном веб-сайтов — умение убеждать всегда окупается.

По материалам: lpgenerator blog